Зачем Вам услуги консалтинга?

Начнем с вопроса, который интересует практически всех, кто когда-либо сотрудничал с консалтинговыми компаниями. Или обдумывал возможности такого сотрудничества. Если Вы — опытный предприниматель-практик, уже достигший определенного успеха в собственном бизнесе, то чему Вас могут научить консультанты? Кто они вообще такие? И как они могут разбираться в Вашем бизнесе лучше, чем Вы, который на этом собаку съел?

В соответствии со стандартами «Капитал-Консалтинг», экспертом-консультантом нашей компании может быть только опытный практик. То есть действующий руководитель продаж, директор или собственник компании.

Разумеется, наши эксперты не являются такими специалистами ИМЕННО В ВАШЕМ бизнесе, как Вы сами. Каждый бизнес уникален! Поэтому мы и не рвемся самостоятельно строить систему продаж в Вашем бизнесе. Мы планируем делать это только в связке с Вами. В этом случае мы с Вами образуем оптимальную экспертную команду. Мы - эксперты по построению систем продаж. Мы на этом съели даже не собаку, а огромную псарню. Вы — лучшие эксперты по ИМЕННО ВАШЕМУ УНИКАЛЬНОМУ бизнесу, которые только могут быть в наличии. Вместе мы образуем команду, лучше которой просто не может существовать.

Следующий вопрос: нужна ли такая сильная команда для решения текущих задач Вашего бизнеса?

Действительно, Вы можете решить любую серьезную и сложную управленческую задачу в своем бизнесе различными способами. Например, рассмотрим построение системы продаж. Основных варианта здесь три:

Первый вариант: Вы можете попытаться все сделать своими силами и силами своих сотрудников. Плюс этого варианта — в том, что Вам не придется искать партнеров-консультантов для решения своей задачи. И не придется платить им за работу. Минус — в том, что эффективно построить систему продаж собственными силами удается всего ТРЕМ ПРОЦЕНТАМ организаций. В остальных случаях либо удается построить полудохлый отдел продаж, либо отделы продаж разваливаются один за другим. Или в конце концов гибнет сам бизнес. Пытаясь решить такую задачу самостоятельно, Вы неизбежно потеряете много лет и несколько отделов продаж. Может, Вы и относитесь к трем процентам везунчиков. Но я не слышал, чтобы кто-то построил профессиональную систему продаж с первой попытки. Скорее всего, после многих неудач Вы оставите такой отдел продаж, какой получился. Пусть он уродливый, зато свой. Может быть, Вы просто вернетесь к ситуации, когда все продажи делают сами директора. Если у Вас более-менее доходный бизнес, то убытки, риски и недополученная прибыль от невыстроенной системы продаж превысят затраты на ее построение вместе с консультантами «под ключ». Причем превысят в десятки или даже в сотни раз.

Вообще, основная причина, по которой такую сложную задачу все еще пытаются решить своими силами — это нецивилизованность российских предпринимателей. Две основные особенности, отличающие большинство российских предпринимателей — это неспособность принимать решения и жмотство. У меня, например, нет сложностей с принятием решений. Зато жмотство присутствует с энтузиазмом. Впрочем, в этих качествах нет ничего плохого. Пока они не начинают вредить Вашему собственному бизнесу. Подумайте, ведь когда Вы строите дом, Вы заказываете специалистам разработку архитектурного проекта этого дома. Вы могли бы и сами нарисовать рисунок на листе бумаги. Но вопрос — получилось бы построить дом по этому рисунку? Долго бы он простоял? А как с подводом коммуникаций? И насколько приятно было бы жить в таком доме? Точно так же Вы отдаете специалистам решение многих других вопросов. От ремонта в офисе до разработки Вашего сайта в Интернет.

Почему же Вы думаете, что с решением такого сложнейшего вопроса, как построение системы продаж, Вы справитесь сами? Либо в прошлом Вы уже успешно строили профессиональные системы продаж. Либо вероятность Вашего успеха — 3%. Думаете, Вы станете умнее после того, как прочитаете эту книгу? В книге содержится около 5% необходимой информации . Правда, самой ключевой. Цель книги — не предоставить Вам законченный и полный план построения системы продаж «под ключ». Книга не может заменить собой работу бригады из четырех-шести человек на протяжении трех-шести месяцев. И то — работа идет быстро потому, что наши эксперты имеют большой опыт и подготовленную базу. Вам бы, например, потребуется от трех до пяти лет только на разработку и доводку необходимого пакета технологий и стандартов продаж. Если Вы будете их разрабатывать собственными силами. Так что главная задача книги — уберечь Вас от наиболее тяжелых и явных ошибок. И хотя бы дать понимание того, как должна работать настоящая профессиональная система продаж.

Есть только два случая, в которых я считаю приемлемым построение системы продаж собственными силами. Во-первых, когда в Вашей команде работают люди, которые в прошлом успешно строили профессиональные системы продаж. Такие, как описано в этой книге. В этом случае Вам может быть интересно сотрудничество с «Капитал-Консалтинг» по отдельным пунктам, по которым Ваши эксперты хотели бы усилить свою работу. Во-вторых, Вам придется строить систему продаж собственными силами, если доходы Вашего бизнеса совсем малы. Например, совокупная валовая прибыль в Вашем бизнесе не превышает 100 тысяч рублей в месяц. В этом случае серьезное сотрудничество Вам просто не по карману. И Вам придется рассчитывать только на собственные силы, чтобы поднять свой бизнес на более высокий уровень доходности. Если это у Вас получится, полноценное сотрудничество по построению системы продаж станет возможным. В нашей практике бывали случаи, когда компания для начала посылала несколько человек на тренинги. На что-то большее просто не было денег. А через год-полтора в результате толчка, полученного от этих первых тренингов, компания работала на значительно более высоком уровне. И заказывала полномасштабное построение системы продаж «под ключ».

Резюме: если Вам нужно строить систему продаж, своего опыта не хватает, и деньги есть — приглашайте профессионалов! Сотрудничество с экспертами-консультантами при решении такой задачи — единственный разумный способ. Других вариантов с вероятностью успеха выше трех процентов не существует. Конечно, неспособность принимать решения и жмотство могут быть достаточными основаниями, чтобы не сотрудничать с консультантами. Да и вообще ничего не менять. Беда в том, что конкуренты не сделают Вам скидку на эти причины. Конкуренция усиливается не только с каждым годом, но даже с каждым месяцем. Ваши конкуренты отберут у Вас клиентов. Переманят сотрудников. Сотрут в порошок Ваш бизнес. И скажут, что так и было. И это закономерно. Ведь ресурсы должны переходить к тем, кто может распоряжаться ими более эффективно, не так ли?

Второй вариант: полномасштабное сотрудничество с консалтинговой компанией с целью построения отдела продаж «под ключ». Если у Вас возникнет такая необходимость — не стесняйтесь, обращайтесь к нам! Мы передаём Заказчикам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволяет не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Наши опыт, знания и технологии могут быть Вам полезны, чтобы повысить эффективность работы Вашего отдела продаж. А также увеличить объём продаж и поднять профессионализм Ваших сотрудников. Если у Вас ещё нет отдела прямых продаж, и он Вам нужен — вместе мы сможем создать его «с нуля» всего за несколько месяцев.

Вопрос здесь не только в конечном результате. Вопрос также в том, КОГДА Вы это сделаете. Может, это займёт немного больше времени — лишние год-два. Может, Вы не найдёте некоторые решения, которые могли бы увеличить Вашу прибыль. Или всё же наступите на некоторые грабли, которых могли бы избежать. Ну, потеряете пару-тройку отделов продаж. Что выгоднее — оплатить страховку, сэкономить время и увеличить прибыль? Или недополучить прибыль, но сэкономить на страховке? А главное — дополнительная прибыль может во много раз превысить затраты на полномасштабное сотрудничество. А потери от того, что Вы попытались сэкономить, сделали все сами и облажались, могут быть еще во много раз больше, чем возможная прибыль.

Таким образом, полномасштабное построение системы продаж «под ключ» совместно с экспертами-консультантами можно рекомендовать всегда, когда задача серьезная. И Вы можете позволить себе затраты на сотрудничество. Этот вариант позволяет ускорить достижение положительных результатов. И абсолютно минимизировать риски. Беда в том, что мы можем реализовывать подобные полномасштабные проекты только в тех регионах, где находятся региональные представительства «Капитал-Консалтинг». Такие задачи слишком объемны. Они требуют больших затрат времени наших консультантов. От многих экспертов требуется чуть ли не ежедневное присутствие в бизнесе заказчика. За время, пока консалтинговая бригада будет вести такой проект в чужом регионе, в своем регионе те же эксперты могут реализовать три-четыре таких проекта.

Третий вариант: экспресс-построение системы продаж. В этом случае из плана работ по полномасштабному сотрудничеству выбираются те ключевые моменты, которые наиболее необходимы для построения системы продаж в Вашем бизнесе. Они собираются в блоки. Которые планируются как несколько визитов к Вам экспертной бригады на протяжении двух-трех месяцев. Такое сотрудничество может быть существенно дешевле, чем совместное полномасштабное построение системы продаж «под ключ». Даже с учетом того, что при проведении таких работ в регионе, где нет регионального представительства «Капитал-Консалтинг», все затраты на проезд и проживание экспертов компенсируются заказчиком. Разумеется, в этом варианте мы не можем обеспечить таких гарантий и нести такую ответственность за результат, как при полномасштабном сотрудничестве. И все же польза от такого экспресс-построения системы продаж может быть огромной. Наши эксперты участвуют в ключевых моментах проекта и подсказывают, как правильно сделать остальные. Если Вы и Ваши ключевые люди действуете по намеченному плану, и возникают проблемы и сбои — в следующий приезд эксперты скорректируют Вашу работу. Определенную помощь эксперты могут оказывать и более оперативно — по телефону и электронной почте. А самые ответственные мероприятия просто проводятся совместно с экспертами. Как и при полномасштабном сотрудничестве. Прежде всего это — совместное проведение конкурсов. Проведение профессиональных тренингов. А также разработка под Вашу специфику и внедрение технологий и стандартов продаж. На основе обширного пакета документов «Капитал-Консалтинг».

Таким образом, совместное с консультантами экспресс-построение системы продаж можно рекомендовать в двух случаях. Во-первых, когда результат получить необходимо, но затраты надо экономить любой ценой. Во-вторых, именно такой вариант сотрудничества — самый подходящий для бизнесов, расположенных в городах, где нет региональных представительств «Капитал-Консалтинг».

ВОПРОС: А как насчет рекомендаций Клиентов, которым Вы уже построили отделы продаж "под ключ"?

Нашими Клиентами по построению отделов продаж "под ключ" практически на 100% являются собственники бизнеса. Они - крайне занятые люди и не любят, когда их беспокоят без существенной необходимости. Отвечать на вопросы интересующихся и рассеивать сомнения и колебания незнакомых людей отнюдь не является их любимым времяпрепровождением. Поэтому рекомендации и контакты на наших любимых Заказчиков мы даем только адресно. И только на заключительных стадиях переговоров о сотрудничестве. Мы оберегаем покой наших любимых Клиентов и не хотим, чтобы их слишком сильно беспокоили. Контакты на наших Заказчиков - собственников бизнеса - мы даем только собственникам бизнеса.

Вместе с тем, практически на каждом тренинге Константина Бакшта в Москве участвует немало руководителей, сотрудников и владельцев Компаний, в которых мы строим отделы продаж "под ключ" или совершенствуем работу системы продаж. Познакомиться с ними, пообщаться в кулуарах тренинга и задать интересующие Вас вопросы легко и просто. Или же Вы можете приехать в наш московский офис - на стенах офиса всегда можно видеть несколько десятков рекомендаций с наших последних проектов!